KHS propose sur le continent africain et au Moyen-Orient une qualité « Made in Germany » et des équipes locales de services. Ainsi, le fournisseur de systèmes de Dortmund marque des points chez les grands comptes mondiaux de même que les PME et les nouveaux entrants. Nous nous entretenons avec Markus Auinger, vice- président directeur de la région de marché Moyen-Orient/Afrique, et Jörg Thomas, directeur de KHS Afrique du Sud.

Quelle est pour KHS l’importance de la région de marché Afrique/Moyen-Orient ?

Auinger : Cette région de marché contribue à 15 pour cent du chiffre d’affaires global de KHS. En particulier pour les lignes PET, la région est le principal marché pour nous en raison de la forte croissance de ce segment. Contrairement aux boîtes vides, le PET offre une très bonne disponibilité dans toute l’Afrique. Et en raison du volume d’investissement plus faible, les lignes correspondantes nécessitent une capitalisation nettement moindre que les lignes pour le verre. Les PME nouvellement entrantes se concentrent donc sur l’embouteillage PET leur permettant de réaliser des ventes dans les plus brefs délais. Le segment du verre est fermement aux mains des grands comptes mondiaux financièrement robustes comme AB InBev, Heineken, Coca-Cola, Diageo, Pepsi ou Groupe Castel, dont la présence et l’établissement en Afrique et au Moyen-Orient remontent à plusieurs décennies.

Quel est l’historique du développement des activités de KHS en Afrique et au Moyen-Orient ?

Thomas : C’est pour une bonne raison que KHS bénéficie ici d’une excellente réputation : en fin de compte, c’est nous qui étions le premier constructeur de machines à vendre des installations de soutirage sur le continent. Dès 1971, nous avons ouvert notre propre succursale en Afrique du Sud. Certaines machines sont en service depuis plus de 30 ans, et aujourd’hui encore six jours par semaine et 24 heures sur 24. En moyenne, notre base installée a environ 17 ans. La maintenance des machines est réalisée par KHS et nous pouvons livrer les pièces de rechange indépendamment de l’âge des machines.

Quels sont les défis particuliers de la région ?

Auinger : Pour comprendre les défis de notre région de marché, il faut se rappeler qu’elle englobe d’un côté – à l’instar des Émirats arabes unis, l’Arabie saoudite ou l’île Maurice – quelques-uns des pays les plus riches du monde. D’un autre côté, elle compte aussi la plupart des pays pauvres et des plus pauvres du globe. Les disparités économiques sont donc importantes. De nombreux problèmes fondamentaux se posent là-bas. Pour ne citer que quelques exemples, il s’agit notamment des incertitudes climatiques, économiques et politiques, des guerres et du terrorisme, des famines, mais aussi des restrictions à l’importation ou de la taxe sur le sucre. Nous devons constamment nous adapter aux situations changeantes et développer des idées nouvelles. Autant de raisons qui nous imposent de toujours être réactifs pour nos clients sur site et de leur apporter à tout moment le soutien dont ils ont besoin.

Quels sont les pays dans lesquels KHS est particulièrement bien implanté et pourquoi est-ce ainsi ?

Auinger : Il y a quelques années, il y avait toujours de nombreuses régions que nous n’avions pas encore couvertes. Aujourd’hui, nos lignes sont installées dans chaque pays de la région de distribution et nos techniciens y effectuent le suivi. Nous rencontrons un vif succès partout où nos succursales sont implantées. Pour autant, nous entretenons aussi de très bonnes relations d’affaires avec des clients au Cameroun, en Tanzanie, au Mozambique, en Irak, en Afghanistan, au Pakistan et dans d’autres pays au passé mouvementé. À l’heure actuelle, nous avons beaucoup à faire en raison de la forte croissance du marché dans les pays du Maghreb. Par rapport à l’ensemble de la région, la croissance du marché est toutefois moindre que ce que l’on pourrait peut-être penser. En effet, s’il y a d’une part toujours des pays en plein essor, il y a d’autre part aussi des pays qui rechutent après des développements extrêmement positifs. Citons par exemple l’Angola qui, après une très longue période de bon développement, est pratiquement au point mort depuis quatre ans. En Arabie Saoudite aussi, les investissements restent à un bas niveau.

Quels types de machines sont les plus demandés en Afrique et au Moyen-Orient ? Pour quels types de boissons les installations KHS sont-elles utilisées ?

Thomas : Dans notre région de marché, nous réalisons 95 pour cent de nos activités avec des lignes entières, contrairement à des régions de vente comme les États-Unis, où jusqu’à 50 pour cent des ventes concernent des machines individuelles.

 Auinger : Alors que la consommation au Moyen-Orient concerne surtout des boissons rafraîchissantes sans alcool conditionnées en boîtes et en bouteilles PET, le continent africain a une longue tradition des bouteilles consignées en verre pour les boissons gazeuses. Cette situation change clairement : en Afrique du Nord et au Moyen-Orient, nous voyons pour nous un marché à forte croissance pour l’eau plate en bouteilles PET. Avec la demande croissante de boissons rafraîchissantes dans la région subsaharienne, le segment des récipients en PET atteint désormais une part de marché d’environ 80 pour cent.

En quoi les exigences des entreprises de soutirage diffèrent-elles de celles des autres régions ?

Auinger : Nos clients ont besoin de davantage de conseils dans la planification et la mise en œuvre des projets. En Afrique et au Moyen-Orient, nous sommes considérés comme un garant de la réussite du producteur de boissons. Cela explique la préférence pour des lignes entières plutôt que des machines individuelles : contrairement à ces dernières, la responsabilité du fonctionnement de la technologie incombe à un seul interlocuteur. Nos clients attachent de l’importance à la robustesse ainsi qu’à l’efficacité élevée de nos installations et récompensent cette qualité avec une grande fidélité. Nos clients souhaitent également beaucoup plus de soutien pour l’entretien des installations. En Afrique centrale et de l’Est en particulier, nous concluons par conséquent des accords de niveaux de services très poussés dans lesquels nous nous engageons sur une certaine efficacité de nos installations pendant plusieurs années.

Quelle est la stratégie suivie par KHS dans la région de marché ?

Auinger : C’est en 2013 qu’a été prise la décision de régionalisation forte et de développement des compétences et des capacités techniques sur place. Nous avons la même année fondé notre propre succursale au Kenya. En fonction de notre prospection du marché, nous examinons depuis lors en permanence où les succursales ou les pôles de services sont utiles et nous les mettons en place. Depuis 2016, nous avons divisé la zone du marché en six groupements gérés chacun par un centre régional. La prise en charge de l’Afrique de l’Ouest et des pays du Maghreb est jusqu’à présent assurée depuis l’Europe, mais là aussi, nous afficherons très bientôt une présence locale grâce à notre propre succursale.

Thomas : L’objectif de ces pôles régionaux est d’étendre notre savoir-faire local en matière de services à toute la gamme de produits du groupe KHS, en plus de notre organisation commerciale. Nous offrons ainsi la proximité avec le client et créons sur place la compétence pour effectuer avec les équipes locales des montages et des mises en service en plus de l’entretien. La formation à la fois pour nos propres collaborateurs et pour ceux des nombreux clients locaux fait partie de notre stratégie de régionalisation. Nous avons dans cette optique déjà ouvert notre propre centre de formation en Afrique du Sud. L’Afrique de l’Est et l’Afrique centrale suivront, de sorte que nous disposerons d’ici 2022 d’une structure de formation étendue .

Auinger : En outre, nous avons mis en place un système SAP unique. Ce dernier non seulement simplifie l’administration et le contrôle de gestion, mais aussi fonctionne en tant que plateforme de communication afin de coordonner la collaboration des différentes filiales de KHS sur site. Puisque nous avons identifié la régionalisation comme étant la clé de notre succès, nous ne relâchons pas nos efforts : au contraire, nous la développons et l’optimisons en permanence.

 Quel est le rôle des collaborateurs dans votre stratégie de régionalisation ?

 Auinger : Il y a encore 10 ans, les techniciens devaient faire le déplacement depuis l’Europe. Aujourd’hui, nous employons plus de 250 collaborateurs dans toute la région, un chiffre qui a plus que triplé au cours des cinq dernières années. Notre personnel se compose à 95 pour cent de spécialistes locaux. Il y a ici beaucoup de gens ambitieux et au fort potentiel. Nous encourageons constamment nos collaborateurs locaux, par exemple en les invitant chaque année à des formations de plusieurs semaines en Allemagne.

Quel est le rôle de la prévention des déchets et de la protection du climat sur vos marchés ?

Thomas : En Afrique, on a l’habitude de travailler avec des bouteilles en verre réutilisables. Dans le secteur en forte croissance du PET, la mise en œuvre d’un système de recyclage n’est souvent pas encore possible. Il importe d’agir encore plus activement dans ce domaine. Nos grands clients misent sur les thèmes de la durabilité tant qu’ils sont pour eux neutres en termes de coûts. Sauf intervention des gouvernements, la volonté de mise en œuvre d’améliorations reste limitée. C’est pourquoi il appartient au système politique international d’exercer une pression sur les pays africains. Mais il y a aussi des exemples positifs : au Kenya, par exemple, la production, l’importation et l’utilisation de sacs en plastique sont interdites depuis août 2017. En Afrique du Sud, le taux de recyclage des bouteilles en PET dépasse les 70 pour cent, et la plupart des matériaux recyclés vont dans l’industrie de l’habillement.

Auinger : En tant que constructeur de machines, notre influence se limite à la mise à disposition des technologies correspondantes. Par exemple, nous promouvons activement la réduction des poids des bouteilles et des matériaux d’emballage. Mais les hauts niveaux d’efficacité et les basses valeurs de consommation de nos installations KHS aussi sont une contribution active à la protection du climat.

Comment la crise du coronavirus se présente-t-elle spécifiquement en Afrique et au Moyen-Orient et quelles sont les implications pour l’activité de KHS ?

Thomas : La vague d’infections a touché nos régions plus tard que l’Europe. Des mesures très profondes ont malgré cela été imposées à un stade précoce, par exemple en Afrique du Sud, avec non seulement l’un des confinements les plus stricts au monde, mais aussi des interdictions de l’alcool et du tabac concernant aussi bien leur consommation que leur production.

Auinger : La crise du coronavirus nous frappe durement dans notre région de marché. Alors que nos grands comptes mondiaux ont d’abord suspendu leurs investissements, nos clients privés plus actifs au niveau régional continuent d’investir. Nous sommes nous-mêmes également soumis aux restrictions de déplacements. Sur le terrain, nous devons plus qu’avant compter uniquement sur nous-mêmes. Nous pouvons prendre plus d’initiatives et, avec nos moyens locaux, « simplement faire ce qu’il y a à faire ». Ainsi, nos techniciens de services au Nigeria ont assemblé de manière autonome des installations complexes et réussi les réceptions d’installations. En Arabie Saoudite et au Mozambique, les collaborateurs de clients ont eux-mêmes terminé des mises en service avec notre assistance à distance. Nous nous voyons confirmés dans notre trajectoire de régionalisation de ces dernières années. Elle nous permet d’offrir des solutions et de soutenir nos clients malgré la situation actuelle sur le terrain.

Entretien réliasé avec 

Markus Auinger

Vice-président directeur de la région de marché Moyen-Orient/Afrique

Jörg Thomas

Directeur KHS Afrique du Sud